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Der Leistungslohn - Top Oder Flop?

Es gibt gefühlt fast so viele Lohnsysteme wie Friseursalons. Wie ist Dein Leistungslohnsystem aufgebaut? Wie motivierend ist es für Deine Mitarbeiter? Welcher Lohnfaktor sollte umgesetzt werden?

Fragen über Fragen und nur Deine Zahlen und Deine Planung gibt wirklich Aufschluss darüber.

Ziemlich oft bekomme ich bei Gesprächen zum Thema Lohnsystem den Lohnfaktor genannt. Das bedeutet, wie oft muss ein Mitarbeiter seinen eigenen Bruttolohn umsetzen.

Beispiel: Eine Stylistin verdient Brutto 2.000 EUR. Der Lohnfaktor beträgt 4,0. Somit liegt der in diesem System benötigte Bruttoumsatz bei 8.000 EUR. Jeder Umsatz der diesen Betrag übersteigt wird dann durch eine Umsatzprovision zusätzlich honoriert.

Doch welcher Lohnfaktor ist nun für Dich und Deinen Salon passend?

Oft wird hier die Zahl 3,5 genannt. Ich kenne allerdings auch Salons, in welchen der Lohnfaktor bei über 5,5 liegt. Dies bedeutet auch eine deutliche Differenz im zu erreichenden Umsatz. Um beim oben genannten Beispiel zu bleiben sprechen wir hier einmal von einem Zielumsatz von 8.000 EUR und einmal von einem Zielumsatz von 11.000 EUR. Ein Unterschied von 3.000 EUR monatlich!

Woraus resultiert dieser Unterschied und was ist nun für Dich richtig?

Grundsätzlich muss jeder Salon den Faktor individuell ermitteln. Hierzu ist ein genauer Kostenüberblick sowie eine Planung der zukünftigen Kosten unerlässlich. Um den Lohnfaktor zu ermitteln, musst Du genau wissen wie hoch Deine Personalgesamtkosten im Idealfall sind. Gehen wir einmal von 45 % (gemessen am Nettoerlös) aus. Könnten diese 45 % an die Mitarbeiter weitergegeben werden, würde der Lohnfaktor 2,22 betragen (Rechenweg: 100 : 45). Dies ist natürlich nicht so möglich, denn ansonsten würden folgende wichtige Faktoren außer Acht gelassen:

1. Assistenten, Rezeption, Reinigungskräfte, etc.

2. Lohnnebenkosten

3. Die effektiv zur Verfügung stehende Arbeitszeit

4. Umsatzsteuer

Schon bei Punkt 1 wird klar, dass es hier eine individuelle Lösung für jeden Salon geben muss. In den 45 % Personalgesamtkosten ist neben dem Lohn der Stylisten natürlich auch der Lohn der Teamkräfte wie z.B. Azubis oder Rezeption enthalten. Dieser Lohn muss durch den getätigten Umsatz der Stylisten finanziert werden. Beträgt der Anteil der Teamkräfte an den Lohnkosten 10 %, bleiben nur noch 35 % übrig, die Du an Deine Stylisten weitergeben kannst.

Auch dass ein Stylist jeden Monat, also 12-mal pro Jahr, einen Lohn bezieht, aber aufgrund von Urlaub und Krankheit nur 10,5 Monate im Salon effektiv arbeitet, muss hier eine Berücksichtigung finden.

So bleiben am Ende von anfänglich 45 % eben nur 28 % (Faktor 3,6) oder eben vielleicht auch nur 18 % (Faktor 5,6) übrig.

Bei einem Faktor von 3,6 hat der Mitarbeiter im Beispiel keinerlei Zuarbeit, was bedeutet er macht alle Haarwäschen, alle Farben, jede Terminvorbereitung sowie jede telefonische Terminvereinbarung selbst. Auch Putzen steht hier für den Stylisten mit auf dem Plan.

Bei einem Faktor von 5,6 beschäftigt der Salon die entsprechenden Teamkräfte. Die Stylisten können sich auf ihre Arbeit am Kunden konzentrieren und bekommen Unterstützung. Dadurch kann ein einzelner Stylist in diesem Salon natürlich mehr Kunden bedienen, als wenn er alle Aufgaben selbst ermöglichen muss. Dementsprechend kann ein höherer Gesamtumsatz erzielt werden, welcher natürlich auch nötig ist um die anfallenden Kosten zu decken.

Wie baust Du jetzt ein motivierendes Leistungslohnsystem auf?

Motivierend bedeutet für mich in diesem Fall: Je mehr ich mache, umso höher wird meine anteilige Umsatzprovision.

Bleiben wir beim Eingangsbeispiel (Mitarbeiter 2.000 EUR brutto; Faktor 3,5).

Hier bezahlt der Salon auf die ersten 8.000 EUR Umsatz 28,57 % Bruttolohn.

Wie motivierend ist es jetzt beispielsweise, wenn Du alles über dem Faktor 3,5 mit 15 % Umsatzprovision vergütest?

Ich denke wir sind uns einig, dass es einfacher ist die ersten 8.000 EUR Umsatz zu erreichen, als die zweiten 8.000. Hast du so ein System, bestrafst Du jeden Mitarbeiter sobald er mehr Umsatz generiert, da er für mehr Leistung weniger erhält.

Bitte prüfe Dein System! Es muss im Übrigen auch zwischen Dienstleistungsumsatz, Verkaufsumsatz und auch Haarverlängerung unterschieden werden, was die Höhe der jeweiligen Provision betrifft. Grund dafür sind die unterschiedlichen Materialeinsätze.

Herzlichst

Dein

Frank Greiner-Schwed

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